培养专业买手是百货业复苏抓手

中国百货商业协会会长楚修齐在接受北京商报记者采访时透露，根据百货商业协会最近的调查，全国百货企业的自营比例不超过5%，这是百货行业最大的弊端之一。百货业的发展从“办剧团”到“办剧场”，多年来普遍采纳的“联营扣点”模式，让企业失去了对商品的定价权，同时也失去了经营的主导权，扩大自营比例是中国百货业的出路所在。而在多数百货龙头企业都是国有企业的生态下，百货业的转型速度很慢，而从“联营扣点”模式到“自营自采”模式的转身中，如何培养一大批专业“买手”成了百货业未来必须要面对的课题。

目睹百货兴衰

楚修齐现在回忆起几十年前，坐在办公室里按计划经济时代的规矩，签批电器配额的场景，觉得就像是发生在昨天的事情一样。当年的他可能想到了，自己的职业生涯注定和商业零售联系在一起，但是当年的他可能没有想到的是，百货业和商业零售竟然发展到了如今这个样子。

生于1964年的楚修齐年轻时曾经在原商业部百货局工作，那是上世纪80年代中期，中国百货业发展最快的时代。“总有人托关系找我买东西，亲戚朋友结婚、搬家，总想通过我买到不容易买到的彩电、冰箱。”80年代中期，全国年销售额超过亿元的百货商店、商城或商厦已超过200家。

然而，如今百货业的现状早已今非昔比。“关键原因在于百货业的自营比例太低。”楚修齐向北京商报记者透露，根据百货商业协会最近的调查，全国百货企业的自营比例不超过5%，“百货业过去是‘办剧团’的，现在成了‘办剧场’的。”

传统百货业的模式和购物中心最大的区别，就是百货业通常亲自参与面向消费者的经营活动，而不仅仅扮演“二房东”的角色。但由于在百货业的高速发展期，企业已经习惯了高高在上又可以“躺着挣钱”的“联营扣点”模式，所以百货业在商业零售的新时期遭遇了“滑铁卢”，在与购物中心和互联网的竞争中迅速败下阵来。

“过去的百货商场牛到什么程度？我举个例子。一个品牌为了进驻北京的某高端百货，走后门都不一定进得去。”楚修齐说，正是因为这种情况，导致百货业认为没有“办剧团”自己亲自唱戏的必要，只要提供场所“办剧场”就可以赚得钵满盆满了，“所以目前百货业的自采率才这么低，即便有自采的也只是在饮料、日化等‘没有什么技术含量’的领域。”

买手制培养品牌个性

放弃了自营自采模式的百货业慢慢变得和购物中心没有更多差别。购物中心模式重视对品牌商家的管理，并不亲自经营。一个形象的例子是，百货业更像是互联网世界里的自营电商，依靠自己的供应链和选品自行赚取商品的差价；而购物中心更像是平台电商，靠第三方品牌进驻的费用和销售抽成赚取利润。目前自营比例极低的中国百货业就像是放弃了自营模式的京东商城，丧失了自己差异化生存的根本。

“没有自营自采，哪儿来的定价权？”楚修齐说，这就是百货业不景气的关键，也是近年来在价格上敌不过电商渠道的根本原因，“百货类商品的经营，传统的经销代理模式仍然占有较大比例，中间环节过多和层层加价，导致在终端渠道上商品价格偏高，与电商平台相比，明显缺乏竞争力。业绩较好的百货企业，大多在引进差异化商品、扩大自营自采、实现线上线下融合等方面做文章。”

楚修齐表示，欧洲百货业一直保持较快增速，核心竞争力在于把“培养职业买手”作为自营自采的法宝。据了解，欧洲的百货公司在商品组合方面大多采取的是买手制，百货公司的买手团队知道目标用户是谁，为谁而买货，买什么货能满足这些用户的需求，从而打造出了差异化，拒绝平庸，从而避免自己沦为被模仿的对象。

“然而，培养职业买手是一个漫长而艰苦的长期过程，如何提高买手的素质，提高买手职业在行业中的获知度和受重视程度，以及如何提高买手对企业的忠诚度，目前都是挑战。”楚修齐认为这些都是百货业未来必须要面对的重要课题。

行业拐点初现

楚修齐对北京商报表示，实际上百货业和其他实体零售业态一样，均面临着转型难题。一家企业属于百货业还是购物中心并不重要，因为二者之间的区别正在逐渐变小。“百货店学习购物中心增加体验元素，购物中心也有强化品牌商管理、扩大统一收银比例的趋势，大型百货店和城市购物中心的界限越来越模糊。这种模糊或融合，是适应消费者需求的结果，也是提升各自能力的必然手段。”

他对百货业和实体零售的整体发展仍持乐观态度。2018年，社会消费品零售总额38万亿元，比2017年增长9%，扣除价格因素实际增长6.9%，这是多年以来增速较低的一年。其中，限额以上零售业单位中的超市、百货店、专业店和专卖店零售额比上年分别增长6.8%、3.2%、6.2%和1.8%。

但是百货业态经历多年的痛苦转型，整体有触底回升迹象。例如，SKP在2017年单店125亿元销售额的基础上，2018年再创135亿元新高；银泰百货年度同店比大幅增长37%；王府井集团净利润为近五年最高；远东百货在内地的业务十年来首度由亏转盈；百盛集团在2017年扭亏为盈，2018年继续向好。

谈起最近的打算，楚修齐表示中国百货商业协会将于3月底举办以“未来已来，从心出发”为主题的第17届中国百货零售业年会暨商业创新峰会，“大会已连续成功召开16届。过去的一年，传统零售的边界被打破，企业固有的认知被改变，应用多年的技术被颠覆。在行业发展的关键时期，我们集中讨论营销、数字化、区域发展、供应链等话题”。

北京商报记者 闫岩

责任编辑：尹文武

文章来源：http://www.bbtnews.com.cn/2019/0226/287740.shtml