暗度陈仓的“工资”，撕开银保合规假面

2025年以来，银保渠道凭借超预期的市场表现，重返人身险第一大渠道之位。然而，风光的另一面，是“小账”乱象屡禁不止。

“兑积分”——国民养老保险股份有限公司山东省分公司（以下简称“国民养老保险山东分公司”）一名银保客户经理的过往遭遇，揭开了银保渠道“小账”隐秘的一角。

当“小账”穿上“积分”的马甲，如果工资卡异化为账外“小账”的输送暗道，千亿银保赛道之上，还有哪些不为人知的角落？

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银保客户经理被要求“兑积分”

近日，家住山东的冯先生告诉北京商报记者，其于2024年1月至2026年2月就职于国民养老保险山东分公司，任银保客户经理，但期间发生了一些不愉快的经历。

据冯先生所述，2024年12月国民养老保险山东分公司内勤要求他把发放到自己工资卡中的部分金额拿出来给某银行“兑积分”。

根据冯先生提供的其与内勤的通话录音，北京商报记者注意到，通话中来电人提到：“对方案之前，明细已经发给你了。而且咱这个东西都是在会上宣导了，是要给行里兑的。像其他的网点都兑了。”

冯先生则质问对方：“这种东西不合规合法，你发到我工资里让我去犯罪吗？”

即便冯先生明确指出行为的不当性，相关工作人员依旧没有停止，要求他配合“兑积分”。

冯先生这里提到的“兑积分”，并非日常大众接触的可以兑换物品、代金券的消费积分。北京商报记者了解到，所谓的“兑积分”，实际是给银行额外的渠道费用，也就是业内俗称的银保“小账”。

根据冯先生提供的相关对话及截图，北京商报记者了解到，2024年4月，冯先生共取得税前工资34113.96元，需缴纳个人所得税2729.65元；2025年1月，冯先生被要求交回21068元“兑积分”，考虑到需要剔除对应个人所得税部分，冯先生实际被要求交回19732.6元。

冯先生还表示，在自己被要求交出上述款项之余，还被要求承认这是个人行为，不是公司行为。

在冯先生看来，这是公司意图将违规风险、法律风险和监管风险转嫁到员工个人身上，撇清公司自身责任。

深耕保险行业多年，冯先生十分清楚行业监管红线。类似行为一旦被监管部门查实，将面临严厉的行政处罚。

公司：自查未发现违规情况，但个别员工行为不规范

 

就冯先生向北京商报记者讲述的相关事宜，北京商报记者第一时间向国民养老保险发函求证。

国民养老保险回复北京商报记者表示：“山东分公司前员工冯某2026年1月向总公司反映有关问题后，总公司已责成山东分公司开展专项自查。根据分公司上报的核查结果，未发现存在违反监管规定的情况，但反映出分公司个别员工存在行为不规范的问题。对于分公司上报的相关人员处分方案，总公司前期已要求其重新研究、严肃处理。”

国民养老保险同时强调，针对冯某向北京商报反馈的新线索，总公司高度重视，将按照实事求是、客观公正的原则，组织对分公司开展专项检查，一旦查实存在违规行为，将严肃问责整改。

国民养老保险山东分公司上述操作是否如冯先生所担心的那样，已触碰行业监管红线？

上海市海华永泰律师事务所高级合伙人、律师孙宇昊表示，从目前公开信息来看，相关行为是否构成具体违法违规，需要以监管部门最终调查认定为准。

孙宇昊进一步分析，近年来，监管部门持续强调“报行合一”，核心目的在于规范保险公司与银行代理渠道之间的费用管理，要求保险公司按照真实、合理、透明的规则支付手续费及相关费用，防止通过账外利益输送、虚列费用等方式扰乱市场秩序。如果相关费用未真实反映业务成本，而是通过虚假列支、资金体外循环等方式支付，可能涉及财务管理违规、内部控制失效等问题。

在北京劭和明地律师事务所保险律师李超看来，根据金融监管“报行合一”要求，保险公司必须如实向监管报备费用结构与水平，并严格执行。如果将工资发放给员工后再要求回流用于向银行方支付合同外的“兑积分”费用，实质上是套取资金支付“小账”，构成了“账外暗中给予相关单位或个人回扣”。若金额较大且涉及银行人员收受，可能触及商业贿赂的行政处罚边界。

“大账”之外的隐秘世界 

冯先生提到的“小账”，并非个例，而是银保渠道长期存在的灰色潜规则。

“小账”与“大账”对应，“大账”指的是在银行代销保险产品时与险企签订合同或协议，并规定好手续费率。“小账”则是在“大账”之外，保险公司给银行理财经理或管理人员一定的费用，这部分费用不体现在合同上。

在银保业务上，保险公司始终处于弱势地位。一位银行客户经理告诉北京商报记者，银行的激励政策在自上而下的传递过程中，经过层层抽成，基层销售人员的实际所得大打折扣，因此，保险公司会通过给予额外利益的方式在销售人员那里争取更多开单机会。

北京商报记者了解到，为了获得签单，保险公司不惜过度开展营销活动，加之一些“小账”支出等，造成经营成本大幅上升。从表面上看，“小账”是有的保险公司采取市场化的竞争手段，然而其中所隐藏的财务造假、商业贿赂行为却令其面临沉重的经营成本压力，同时也承担着更大的合规风险。

在实际操作中，这些“小账”是如何从保险公司账上走出去的？据一位业内人士透露，除了通过员工工资渠道，通常保险公司会在给第三方渠道手续费上多支出部分金额，一般通过会议费、旅游费、租赁费等方式虚列公司费用。

北京商报记者梳理监管部门下发的针对各家险企的罚单发现，很多人身险公司分支机构都曾因虚列各项费用科目、虚挂业务套取费用遭到处罚。

那具体的“小账”比例是多少呢？业内人士透露，如果是期交保费，“小账”比例能达到首年保费的10%，以一份最常见的五年交、每年保费2万元的保单为例，一般需要给渠道的“返点”为2000元左右。

近两年，在个险渠道持续承压的背景下，银保渠道重新成为人身险行业的主要增长来源，并回到第一大渠道位置。从各家上市险企的2025年年报来看，头部寿险公司银保渠道全线飘红，多家险企的银保渠道保费收入实现30%以上的增长。

繁荣之下也有隐忧，由于优质银行渠道的稀缺性与排他性，进一步放大了险企的弱势地位。为了抢占国有大行、股份行、头部城商行的优质网点资源，拿下代销席位，不少险企被迫突破合规底线，将“小账”、隐性返利作为竞争手段。

整顿进行时

实际上，监管部门近年来一直大力整顿银保市场乱象，推进银保渠道“报行合一”。

回溯“报行合一”的监管轨迹，2023年8月金融监管总局下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》，开启对银保渠道佣金的硬约束，要求各公司应据实列支向银行支付的佣金费用，佣金等实际费用应与备案材料保持一致，从源头遏制费用乱象。

2024年1月，监管部门再度向业内下发《关于规范人身保险公司银行代理渠道业务有关事项的通知》，要求保险公司不得直接或间接以出单费、信息费等名义向银行代理渠道支付佣金以外的任何费用。

今年3月发布的《关于进一步加强银行代理渠道费用管理有关事项的通知》则将监管触角延伸至费用管理的毛细血管。按照要求，保险公司在银保产品备案时，须单独报送佣金、银保专员薪酬激励、培训及客户服务费、分摊的固定费用等具体科目，并严格按照备案结果执行。

针对同一行业顽疾，监管连续三次发文、层层收紧，也侧面印证了银保渠道“报行不一”问题的顽固性与治理难度。

为何银保“小账”禁而难绝？孙宇昊表示，此类问题反映出保险销售渠道转型过程中，规模增长压力与合规要求之间仍存在一定矛盾。部分违规行为具有隐蔽性，例如不直接由公司账户支付，而通过员工、第三方账户或者其他方式完成资金流转，使监管识别难度增加。

孙宇昊进一步分析，从根本上看，这类问题仍与机构合规文化、内部考核机制以及责任落实有关。如果机构过度强调规模指标、保费排名，而弱化合规审查和风险控制，就可能导致基层机构采取短视化操作。

在李超看来，此类乱象屡禁不止，核心原因在于“业绩冲动”与“监管博弈”。一方面，银行渠道在银保业务中占据绝对话语权，部分险企分支机构为完成考核指标、换取银行柜面推荐，不惜铤而走险；另一方面，工资回流相比直接转账更为隐蔽，分支机构抱有法不责众或查不到我的侥幸心理。此外，部分险企总公司的考核机制过于侧重保费规模，对合规指标的权重设置不足，变相诱导了分支机构的冒险行为。

银保“小账”乱象屡禁不绝，原因在于短期专项整治只能治标，却难以根除行业长期形成的畸形竞争生态。业内普遍认为，治理“小账”问题不能依赖阶段性整治，而是需要构建长效机制。

谈及具体落地举措，李超建议，一是压实主体责任，将合规考核与总公司高管及分公司负责人的绩效薪酬挂钩；二是强化资金穿透式监管，利用大数据监测异常资金往来，特别是针对员工个人账户与公司业务资金的异常划转；三是完善银行端激励，推动保险公司与银行之间建立公开、透明且符合“报行合一”要求的手续费机制，从源头上消除银行理财经理收受“小账”的动力；四是畅通举报机制，保护举报人权益，发挥内部监督作用。只有让违规成本远高于违规收益，才能彻底扭转“劣币驱逐良币”的竞争环境。

“治理银保‘小账’问题，需要从制度、技术和市场机制多个层面推进。”孙宇昊指出，首先，应进一步强化费用透明化管理，推动保险公司与银行渠道之间的合作费用全部纳入合同和财务管理体系，减少账外操作空间。其次，需要加强保险机构内部控制和责任追究机制。对于分支机构违规操作，不能仅停留在基层人员处理，而应根据实际决策和管理链条追究相关责任。再次，可以利用数据化监管手段，加强对异常费用、异常资金流转以及销售行为的监测，提高违规行为发现能力。

“从长期来看，银保渠道竞争应逐步从‘费用竞争’转向‘产品服务竞争’。只有让保险公司、银行渠道和消费者之间形成更加透明、规范的利益关系，才能推动行业形成更加健康的发展模式。”孙宇昊如是总结。

北京商报记者 李秀梅

责任编辑：孟凡霞

文章来源：http://www.bbtnews.com.cn/2026/0816/602289.shtml